¿Ventas BANT: ¿Cómo funcionan?

Es una metodología creada por la empresa estadunidense IBM, Con el fin tener mejores prospecciones de ventas y por consecuencia, mayores ganancias.

¿Qué significa BANT y porqué es tan relevante en la realización de estrategias de marketing digital?

La empresa estadounidense IBM, (International Business Machines), inventó y probó el método BANT basado en cuatro puntos esenciales: presupuesto (Budget), autoridad (Authority), necesidad (Need) y tiempo (Time Frame).

Desde el año 2012 las ventas se vieron beneficiadas con este nuevo modelo de identificación de compradores potenciales; funciona por medio de datos específicos para conocer si el cliente potencial está preparado para el momento de efectuar la compra.

¿Cómo se lleva a cabo una estrategia BANT?

El cliente deberá cumplir con cada una de las etapas de compra; en caso de no cumplir con alguna, el vendedor guía al cliente potencial a través del proceso de compra a manera de preparación pasando así por las distintas fases hasta estar de acuerdo con comprar del servicio o producto a través de los vendedores.

¿Cuáles son las etapas de la metodología BANT?

Budget (presupuesto)

El vendedor será capaz de reconocer si el comprador tiene los recursos necesarios para realizar su compra, ya que sin recursos, no podrá llevarlo al siguiente paso.

Es fundamental mostrarle al cliente potencial si hubo un valor necesario para esa inversión, por medio de una negociación.

Autoridad (autoridad)

Aquí es necesario reconocer quién tomará la decisión de compra y en caso de no serlo, si el contacto tiene el poder de influenciar en el proceso de compra.

 Esta investigación se lleva a cabo antes de comenzar a presentar el producto/servicio, ya que es importante generar un vínculo con el comprador, lo cual se podrá convertir en embajador de la marca.

Need (necesidad)

En el momento de la necesidad, se mide el sentido que le hace al cliente adquirir el producto o servicio.

La propuesta de valor es importante por lo que el vendedor deberá plantearse:

• ¿Es el momento indicado para que el consumidor realice la compra?
• ¿Las necesidades del consumidor están cubiertas en este momento?
• ¿Es realmente necesario adquirir el producto?
• ¿Solucionará el producto o servicio las necesidades del cliente potencial?

Para estar seguro desde el inicio, es necesario cerciorarse de las necesidades del cliente para no gastar recursos en vano.

Time Frame (tiempo)

Es necesario conocer el tiempo en el que la venta se efectuará, además de proyectar los posibles dolores que podrá sufrir el proceso de implementación, lo que minimiza los efectos a largo plazo para ambos actores de la compra/venta.

Cuéntanos en los comentarios, ¿Implementarías esta técnica en tu empresa?, ¿Por qué?