¿Cómo hacer más efectivos los cierres de ventas?

En los últimos años, la palabra venta se ha estigmatizado mucho; desde el auge del internet, los agentes de ventas se han convertido en un “unicornio” en las empresas de venta directa al público.

En el retail, el vendedor es importante, ya que las ventas se vuelven cada vez más difíciles, porque nos acostumbramos a requerir de un vendedor que nos oriente. Quizá injustamente hemos estigmatizado a estas personas como mentirosas, ya que hay veces que nos ofrecen cualidades que el producto o servicio no cumple.

Debido a este desprestigio la labor de venta cara a cara se ha vuelto cada vez más dura, pues el auge de internet ha favorecido a los consumidores. Ahora es muy fácil conocer un producto sin salir de casa; desde el unboxing, los reviews de primeras impresiones, hasta las famosas reseñas de un mes con el producto en uso. Todo esto nos hace más fácil la elección de compra a la hora de ir a la tienda física por el producto.

Sin embargo, como vendedores, hay detalles que podemos pasar de lado a la hora de ofrecer un producto y para ello debemos usar la semántica a nuestro favor; para cerrar una venta es de vital importancia, utilizar las palabras correctas para transmitir seguridad a nuestro de cliente de que va a recibir lo que le estamos vendiendo.

Siempre en una venta son importantes las palabras que usaremos para cerrar esta negociación, debemos entender que en una entrevista de venta el cliente entenderá solo el 30% de lo que le digamos y el 70% de lo escuche y lea por fuera.

Hay dos importantes incisos que debemos cambiar de manera sistemática de nuestro discurso cuando vamos a hacer una venta:

1.-Wording o el listado de las condiciones

Siempre que vendemos un producto o servicio, es importante hacerle ver al cliente que si lo requiere nuestro producto, la instalación o transporte está o no incluido, en la mayoría de los casos no lo está; por ello en letras pequeñas y al final del cierre le mencionamos si incluye o no, flete o la instalación. Esto es un error, pues en su lugar, podemos mencionarle que el costo de transporte baja si la empresa le ofrece ese servicio.

Debemos ser claros en cambiar las palabras, ideas o situaciones negativas por positivas; esto con la finalidad de que el cliente no se lleve un trago amargo al final de negociación.

2.- Eliminar la palabra cotización, contrato o propuesta.

En medida de lo posible debemos eliminar estas palabras de los correos o comunicaciones, pues no son atractivas para las personas que leen los mensajes; con ello logramos que las personas adquieran de manera automática una posición defensiva innecesaria.

Si por el contrario, les enviamos un correo con un mensaje que diga: “mi recomendación es…” empatizamos de entrada con nuestro cliente, además de brindarle la confianza que ellos requieren, hacemos “clic” de manera natural e inmediata, logrando un ambiente optimo el cierre de la venta.

En resumen, un par de cambio sutiles en la comunicación al cliente de nuestros productos nos dará como resultado un incremento a la hora de la venta y nos llevará a cerrar contratos más grandes; aunque el cliente siempre tiene la razón, nosotros debemos hacer que el sienta la comodidad para cambiar de opinión y decidirse por nosotros y nuestros productos.