Elementos de un manual de ventas

El manual de ventas se ha convertido en un elemento necesario para la capacitación de los empleados y para definir la identidad de la organización; ya que a través de estos manuales se establecen procesos que están guiados por los valores y objetivos de la organización.

Cómo tal un manual no tiene la verdad absoluta, sin embargo ayuda a ciertos procesos cómo el cierre de una venta.

También debe de permitir que el vendedor desarrolle sus propias capacidades y lo adapte a sus ideales y conocimientos.

1. Información de la empresa

Ayuda a los recién llegados a entender la organización y cómo está constituida internamente; de esta manera conocerán los objetivos, las metas, misión, visión, historia y organigrama de la empresa que está contratando sus servicios.

2. Organigrama del equipo comercial y de ventas

Si un colaborador conoce su lugar en la organización, es más fácil que se sienta identificado con la organización y de su 100%; no es necesario enumerar cada uno; pero se sugiere tener una descripción de cada puesto.

Es una forma de poner en claro quién le responde a quién, o a cuál puerta se debe tocar cuando haya dudas, incidencias o necesidad de compartir avances.

3. Descripción de la industria y principales competidores

Nos referimos a información importante al momento de generar una estrategia; ya que ayuda entender el entorno y de cómo podemos establecer los productos o servicios ante los posibles clientes, o que le hace falta a la competencia.

4. Información sobre el producto o servicio que ofreces

Sus ventajas, la forma en que se elabora, cómo se distribuye, en cuáles canales está presente, cuáles son los puntos de contacto, en qué países o ciudades tiene presencia, en qué se destaca, cuánto cuesta, son datos que no deben quedarse fuera, por muy básicos que los consideres.

Si se cuenta con esta información, será más fácil para el equipo de ventas determinar los objetivos y el lapso de tiempo necesario.

5. Explicación de la propuesta de valor

Prácticamente, ¿Por qué? Deben consumir el bien o servicio; ¿Qué soluciona y qué ventajas tiene ante otros productos similares.

6. Definición del buyer persona

Reúne la investigación que ha realizado marketing; gracias a este dato se puede conocer a quien estamos enfocando nuestros esfuerzos. De esta manera creamos un proceso de ventas que otorgue lo pertinente a tus leads y consumidores en cada etapa de su recorrido del comprador.

Así, tus representantes de ventas sabrán exactamente cuándo intervenir, qué tipo de información otorgar y cómo dar seguimiento a sus leads.

7. Política comercial

En este apartado se le informa al colaborador sobre sus objetivos, comisiones, sueldo, incentivos, bonos, prestaciones por cada miembro del equipo de ventas; con el fin de esclarecer malos entendidos y que la relación laboral sea más cordial.

8. Pautas del proceso de ventas

Indica cuáles son las prácticas permitidas y su marco legal; tanto en tienda física cómo E-commerce.

Así mismo también se indica con ejemplos cada situación y cuáles son los datos necesarios de cada lead o visitante interesado, con el propósito de volver a contactarle con información de su interés.

9. Recursos disponibles

Veremos con qué contamos para poder hacer una administración eficiente de los contactos y su base de datos; reportes e información de procesos anteriores, que nos darán una perspectiva para tomar decisiones.

Esperamos esta información permita tener una mejor organización de los recursos disponibles tanto humanos cómo materiales.

Cuéntanos en los comentarios, ¿Consideras importante un manual de ventas?, ¿Por qué?